El nuevo libro que todo fundador de empresa IT
debería leer antes de su próxima reunión de venta...
Los servicios IT ya no se venden.
SE CONTRATAN.
Consigue:
El libro completo en PDF.
Se lee en un fin de semana.4 Guías de Campo para consultar antes de una reunión.
3 agentes IA que diagnostican tu Oferta, tu Proceso y tu Captación.
El curso "4 Habilidades de Comunicación para que contraten tus servicios IT".
27 €
pago único
acceso inmediato
Acepto recibir el libro, los bonus y comunicaciones sobre el Método VP3 por email o WhatsApp. Puedo darme de baja en cualquier momento. También acepto la política de privacidad.
Responsable: VP3 Training SL.
Finalidad: envío del libro y comunicaciones comerciales.
Qué pasa cuando compras
Te llega un email para crear tu cuenta en el Club VP3. Un minuto.
Dentro tienes el libro en PDF, las 4 guías de campo,
los 3 agentes IA de diagnóstico y el curso de comunicación.
Todo desde el navegador. Sin instalar nada.
Sin necesitar ChatGPT ni ninguna otra herramienta.
Y si en 30 días no te ha cambiado la forma de ver
cómo hacer que los clientes ideales contraten tus servicios IT,
me escribes y te devuelvo la inversión.
¿Te suena algo de esto?
Tu servicio es bueno. Tus clientes actuales están contentos. Tu equipo técnico es sólido.
Y aun así, no consigues las ventas que quieres.
El cliente te pide una propuesta. La compara con otras dos que hacen básicamente lo mismo.
Y al final gana la más barata.
O peor: desaparece sin decir ni adiós.
Has probado cosas. Más anuncios. Mejores demos. Algún curso de ventas.
Contratar un comercial. Bajar el precio "solo esta vez".
Y aquí sigues.
Dependes del boca a boca para conseguir nuevos prospectos…
Y cuando llegan, no hablas con quien decide.
Cuando presentas, el cliente no ve la diferencia entre tú
y los otros tres que también le han presentado.Cuando te piden descuento, lo das porque tienes miedo
de perder la venta.
No es que tu servicio sea malo.
Es que tu cliente te ve como "otro más".
Y cuando un cliente ve a todos igual, solo le queda un criterio para elegir: el precio.
Cuenta cuántas de estas cosas te pasan.
Si son más de tres, no necesitas otro parche. Necesitas un sistema.
Esto es lo que NO necesitas
No necesitas más anuncios.
No necesitas un comercial más agresivo.
No necesitas bajar tus precios.
No necesitas otra demo espectacular que el cliente olvida en 48 horas.
No necesitas más cursos de ventas que te enseñan técnicas de los años 90.
Todo eso son parches. Y los parches no curan nada.
Es como tomarte un paracetamol para la fiebre. La fiebre baja. Hasta que dejas de tomarlo. Porque no estás resolviendo lo que la provoca.
Lo que necesitas es entender qué está causando el problema de verdad. Y cambiarlo desde la raíz.
Porque no te falta otra técnica. Te falta el sistema que hace que te contraten.
Los servicios IT ya no se venden.
SE CONTRATAN.
De eso va este libro.
Quim Chalé · Creador del Método VP3
Cómo descubrí lo que
nadie me había enseñado
Me llamo Quim Chalé. Llevo 40 años vendiendo servicios IT.
Y en los últimos 15 he ayudado a cientos de fundadores de empresas IT y decenas de empresas a cambiar su forma de vender.
Te cuento esto no para impresionarte, sino para que sepas que lo que vas a leer no es teoría. Es la experiencia de cometer los mismos errores que probablemente tú estás cometiendo ahora.
Durante años, yo también competí por precio.
Perdí ventas contra competidores que cobraban menos. Regalé descuentos que me costaron márgenes. Envié propuestas que nadie leyó.
Y el momento definitivo fue justo antes de la pandemia.
Acababa de terminar un proyecto con una conocida multinacional en España. El proyecto había ido bien. Los resultados estaban ahí.
Tan bien fue que el director general me llamó aparte después de la reunión de cierre y me dijo: "Quim, estamos muy contentos. Quiero que hables con Nuria (el nombre es ficticio por confidencialidad) para hacer lo mismo en administración y logística."
El propio director general pidiéndome que siguiera con otros departamentos.
Me reuní con la persona indicada. Diseñé el proyecto. Le dediqué horas de reuniones, de análisis, de preparar una propuesta a medida.
La envié.
Y nunca más supe de ellos.
Ni un email. Ni una llamada. Ni un "no, gracias". Nada.
Un cliente contento. Un proyecto con resultados. El director general recomendándome personalmente…
Y aun así, silencio.
Me sentí ninguneado. Menospreciado. Como si todo el trabajo que había hecho no valiera nada.
Después de 40 años vendiendo, ese fue mi punto más bajo.
Y entonces llegó la pandemia. Y con ella, el tiempo para pararme y hacerme la pregunta que llevaba años evitando: si hago bien mi trabajo y aun así pierdo ventas, ¿qué estoy haciendo mal?
La respuesta fue incómoda: el problema no era mi servicio.
Era que yo seguía vendiendo como hacía diez años, pero el cliente y el mercado habían cambiado por completo.
Y nadie me lo había explicado.
Así que puse en duda todo lo que sabía de marketing y ventas, investigué, aprendí, probé, me equivoqué… Hasta que encontré un método que funcionaba.
Lo probé en mis negocios. Lo probé con otros. Lo ajusté durante años.
Hoy ese método se llama Método VP3. Es el plano para construir, en tu negocio, el sistema que hace que te contraten.
Y este libro te lo da entero. No un resumen ni un aperitivo.
Qué es el Método VP3
El Método VP3 es cómo los fundadores de empresas IT consiguen que los contraten sin perseguir, sin presionar y sin bajar precios.
Todo cliente hace el mismo viaje. Primero no te conoce. Luego te dice "hola". Y al final, te dice "sí, te contrato".
El Método VP3 son los tres pilares que sostienen ese viaje:
Los cimientos
A quién ayudas, en qué y
cómo le ayudas,
y por qué tú y no otro.
Del "no te conozco" al "hola"
Cómo tu cliente ideal te encuentra, te entiende y quiere hablar contigo. Sin perseguirle.
Del "hola" al "sí, te contrato"
Cómo lideras la conversación para que el cliente se convenza solo. Sin presionar.
Tres pilares. Un Método.
Si falta uno, los otros dos no funcionan. Por eso los parches no curan.
El libro te da el plano completo. Los tres pilares, cómo encajan, y en qué orden se construyen para que el Sistema que hace que te contraten funcione.
Y cuando lo has construido, pasa lo que llevas años persiguiendo: el cliente te contrata. Sin perseguir, sin presionar y sin bajar precios.
Pero no me creas. Escucha a los que ya lo han aplicado…
resultados
Lo que pasa cuando dejas de poner parches
Cuando construyes
el sistema completo:
"He pasado de $125.000 a
$700.000 al año con un
margen bruto del 57%"
Andrés Camargo
Mesa de Ayuda
Colombia
La Oferta te saca de la comparación por precio:
"He vendido un 50% más caro y fue la primera vez que no me discutió el precio"
Reinaldo Soffge
SaaS Automatización Procesos
Chile
Mismo software, distinto cliente ideal, distinto precio:
"Hemos pasado de cobrar
$900 al año a
$800 al mes"
Cristian Parra
SaaS Optimización ROAS
Chile
El Proceso de venta convierte más oportunidades en clientes:
"Ahora vendemos
3 de cada 5 oportunidades,
antes 1 o 2"
Isabel Macías
Formación Tecnología Industrial
México
Al decisor se llega hablando de negocio, no de tecnología:
"Con el consejo que me diste,
conseguí reunirme con el gerente de negocio (Decisor)"
Estela Chávez
Implantación CRM
Ecuador-Honduras-Panamá
Un micronicho bien elegido abre mercados enteros:
"Hemos cerrado un acuerdo de 6 cifras con una importante cadena hotelera que abre un micronicho lleno de grandes oportunidades"
Luis Felipe Arellano
Tecnología Industrial
México
Esto es lo que hay dentro
Los servicios IT ya no se venden. SE CONTRATAN.
Son 134 páginas y 11 capítulos con el Método VP3 completo: el plano que están usando cientos de fundadores de empresas IT de España y Latinoamérica para dejar de competir por precio y conseguir que los contraten.
Sin perseguir. Sin presionar. Sin bajar precios.
No es un libro de técnicas de cierre ni de frases mágicas. No es un libro de motivación. No hay humo.
Es el mismo Método con el que acompaño en el Club VP3 a fundadores de empresas IT a construir el Sistema para que los contraten. Aquí lo tienes entero. No un resumen ni un aperitivo.
Se lee en un fin de semana. En realidad no se lee: se trabaja.
Cada capítulo termina con un ejercicio sobre tu negocio. Cada pilar del Método, con un agente IA que te diagnostica dónde estás y una Guía de Campo de una página para tener el plano a la vista mientras lo construyes.
Cuando termines el libro no tendrás solo nuevas ideas: tendrás un diagnóstico de tu negocio y los primeros cambios en marcha.
Dentro vas a entender por qué tu cliente te ve como "otro más", qué tiene que cambiar en tu Oferta, en tu Proceso y en tu Captación, y en qué orden construir el Sistema que hace que te contraten en doce semanas.
Cuando acabas el libro, consigues
Tu diagnóstico con los síntomas, el problema real que hay debajo de cada uno y cómo resolverlos con el Método VP3.
Tu Oferta VP3 versión 1.0 en papel: a quién ayudas, en qué y cómo, y por qué tú y no otro. La primera que no suena a la de tu competencia.
Detectar dónde y por qué desaparecen los prospectos en tu Proceso de Venta para que en la próxima reunión los lideres tú, no el cliente, hasta el "Sí, te contrato".
Que "es caro" deje de decidir la conversación: el cliente percibe el valor de tus servicios y los ve diferentes.
Atraer y educar a tus prospectos ideales para que lleguen preparados para contratarte.
Tu plan de 12 semanas: qué construyes primero, qué después y en qué semana te sientas con el primer cliente nuevo.
Esto es parte de lo que vas a descubrir dentro
Por qué pierdes ventas (y no es lo que crees)
"Quim, he echado a todos los comerciales." Lo que descubrió Andrés en mitad de un taller, facturando 1,3 millones de dólares… y por qué dos años después factura x5 en servicios con un equipo de 3 personas. (pág. 15)
El "paracetamol comercial" que llevas años tomando sin saberlo. Te baja la fiebre. Pero no resuelve la causa. (pág. 19)
Por qué los 8 "problemas de ventas" que tienes en la cabeza son síntomas, no problemas. (pág. 18 y 23)
Por qué la reunión que "fue muy bien" acaba con un cliente fantasma. (pág. 21 a 23)
La frase que casi todas las empresas IT tienen en su web y lo que hace en la mente del cliente. (pág. 25)
Por qué la IA va a hacer que tu mensaje pierda aún más visibilidad este año… y qué tiene que ver el código morse con tu forma de vender. (pág. 26 y 27)
Las dos fugas de dinero que puedes calcular en diez minutos, sin abrir el CRM. Y la tercera fuga, que no se puede calcular... y es la mayor. (pág. 20 y 21)
SPIN, ventas consultivas, Challenger...
Por qué las metodologías que te enseñaron funcionaron de verdad, y por qué hoy ya no funcionan. (pág. 24 y 25)
El cambio de paradigma
El proyecto que salió tan bien que el director general me recomendó personalmente para el siguiente. Y lo que pasó después, que me hizo poner en duda 30 años vendiendo. (pág. 31)
¿Sabías que tu cliente llega a la primera reunión con la solución ya pensada… y casi siempre equivocada? Qué hacer con eso sin que se sienta tonto ni se ponga a la defensiva. (pág. 22)
El viaje de compra de tu cliente empieza cuando te llama, ¿verdad? Falso. Gartner tiene el dato, y explica por qué casi siempre llegas tarde. (pág. 45)
La pregunta de 10 segundos que te dice si eres una commodity. Si tardas en contestarla, ya tienes la respuesta. (pág. 56)
El error de empezar a arreglar tu negocio por el pilar que te parece más urgente… y el orden que hace que cada pieza sostenga a la siguiente. (pág. 44 y 50)
"Yo no vendí nada. El cliente me contrató." Una venta real, paso a paso, que enseña qué pasa cuando los tres pilares encajan. (pág. 53)
La única palabra que, a partir de la página 28, tienes que leer de otra manera en todo el libro. El nuevo paradigma cabe en una frase. (pág. 54)
Pilar #1 · Ofertas VP3
los cimientos de tu negocio
"Hago formularios en internet." Cómo Reinaldo le presentó a un cliente de toda la vida un precio un 50 % más alto… y el cliente aceptó sin discutir. Primera vez en su carrera. (pág. 58 y 71)
La historia de la agencia de viajes que explica por qué tu Oferta no es tu servicio… ¿Qué es, entonces? (pág. 59)
Cuanto más amplio es tu mercado, más oportunidades tienes, ¿verdad? Falso. La herramienta de una página que lo desmonta. (pág. 63 y 66)
Los dos lenguajes que se hablan en tu empresa y cuál utilizar en cada momento. (pág. 61)
El error al poner precios que cometen casi todos. Y por qué te convierte en commodity sin que lo sepas. (pág. 65 y 66)
Lo que NO te diferencia aunque lo parezca (y probablemente tienes hoy en tu web), los tres caminos para diferenciarte… y la regla que, si no cumples, hace que tu cliente no lo vea. (pág. 68 a 70)
Lo que puedes aprender de una agencia de viajes para que el decisor apruebe la contratación de tus servicios.
(pág. 64 y 65)Ni el mejor comercial del mundo te vende un Volkswagen Polo a 200.000 €. Por qué, cuando pierdes una venta por precio, casi nunca es por el número... y por qué es. (pág. 71)
Pilar #2 · Proceso VP3
del "hola" al "sí, te contrato"
Por qué ni el rol de técnico ni el rol de vendedor te ayudan a vender. Y cuál es el tercer rol que tu cliente quiere tener delante. (pág. 77)
Por qué convencer a tu cliente ya no funciona. Y los 3 niveles de persuasión: solo uno hace que se autoconvenza. (pág. 78 y 79)
Por qué en VP3 la venta no es "ganar-ganar". Y qué pierde el cliente, no solo tú, cuando no te contrata. (pág. 86)
El gran error que cometen los fundadores de empresas IT más educados y que les hace perder la venta antes incluso de presentar nada. (pág. 80)
Las 5 fases y las 2 estrategias de un Proceso de Venta que convierte. Cuál de ellas empieza antes de la primera reunión, y cuál decide la venta sin que el cliente lo note. (pág. 82)
El tiempo de una venta hay que invertirlo en presentar bien la solución, ¿verdad? Falso. Dónde invertir el 75-80 % del tiempo para tener éxito. (pág. 83 y 87)
¿Sabías que el 70 % de las objeciones las provoca el propio vendedor? Descubre en qué momento exacto… y cómo evitar que aparezcan. (pág. 85)
Dónde muere la mitad de las ventas de servicios IT (pista: no es en la reunión)… y la estrategia que lo evita. (pág. 85)
Por qué el "Sí" del cliente hace que pierdas la venta. Y qué hacer para que no te pase nunca más. (pág. 91)
Pilar #3 · Captación VP3
del "no te conozco" al "hola"
La verdad sobre "el marketing online no funciona en mi sector". Y por qué no es culpa del marketing. (pág. 92 y 93)
Cuanta más gente vea tu mensaje, más clientes llegan, ¿verdad? Falso. (pág. 95)
"No te conozco. ¿Por qué te iba a dar 30 minutos?" Lo que piensa tu prospecto cuando le pides la reunión demasiado pronto… y los 3 elementos de la Captación VP3 para que quiera hablar contigo. Descubre el que no estás utilizando. (pág. 94 y 95)
Todos esos seguidores que tienes en LinkedIn… No son tuyos. Y cuál es el activo más importante de tu negocio para conseguir clientes. (pág. 97)
Por qué el 99 % de las empresas IT se pelea por el 10 % del mercado (el más pequeño, el más caro, el del RFP y la tabla de Excel)… y cómo tú puedes llegar al otro 90 %. (pág. 98 y 99)
Marcos contrató una agencia, metió presupuesto en anuncios y concluyó "esto no funciona para mí". Las dos cosas que cambió para que funcionase sin cambiar de agencia ni subir el presupuesto. (pág. 100)
Cómo todo encaja
Cómo resolver cada uno de "tus problemas" con los 3 pilares del Método VP3. (pág. 106)
Cristian tenía lo que casi nadie tiene: anuncios funcionando y leads entrando. Y aun así no facturaba... descubre por dónde NO se empieza a construir el Sistema. (pág. 112 y 113)
Lo que tiene en común tu negocio con un copo de nieve… y por qué eso es una buena noticia. (pág. 109)
Los 4 pasos y las 12 semanas para convertir el Método en tu Sistema VP3 que hace que te contraten. Y en qué semana empiezas a sentarte con clientes. (pág. 114 a 116)
Los fundadores de empresas IT que rompen su techo de facturación son los que más trabajan, ¿verdad? Falso.
(pág. 118)Lo que este libro hace contigo desde la primera página, sin que te des cuenta. Y no es lo que crees. (pág. 117)
Las 3 opciones que tienes al terminar el libro. Y la trampa que comparten dos de ellas. (pág. 119)
Las cuatro piezas del ecosistema VP3 (Alma, Mente, Cuerpo, Corazón). (pág. 123 a 128)
¿Es para mí?
Este libro es para ti si…
Vendes servicios IT a otras empresas: MSP, integrador, cloud, ciberseguridad, software, SaaS, soporte, desarrollo…
Tu servicio es bueno y aun así pierdes propuestas por precio, o te las comparan con otras dos que "hacen lo mismo".
Llevas años vendiendo con oficio, sin un sistema, y sabes que lo que te trajo hasta aquí ya no te lleva más lejos.
Estás dispuesto a cuestionar cómo vendes hoy. Aunque te funcionase antes.
NO es para ti si…
Vendes productos o servicios que no son IT o los vendes a particulares.
Buscas un guion de cierre para la reunión del jueves. Aquí no hay técnicas ni frases mágicas.
Vas a leerlo sin hacer los ejercicios. Este libro no se lee, se trabaja.
Piensas que tu problema son los comerciales, el mercado o el cliente. Si no estás dispuesto a mirar tu Oferta, tu Proceso y tu Captación, no te va a servir.
“Pero es que mi negocio es diferente…”
Tienes razón
Tu sector no es el de Reinaldo. Tus clientes no son los de Isabel. Tu país no es el de Andrés. Y tu forma de entregar el servicio probablemente no se parece a la de ninguno de ellos.
Eso no es un problema. Es el punto de partida.
El Método VP3 no es una plantilla que aplicas igual en todos los negocios. Es un método para construir tu oferta, tu proceso de venta y tu captación para tu negocio: tu micronicho, tus clientes, tu sector, tu mercado.
Lo que tienen en común Reinaldo, Isabel, Andrés, Cristian, Luis Felipe, Estela y los demás no es que vendan lo mismo. Es que construyeron el Sistema VP3 para dejar de vender y conseguir que los contratasen aplicando el Método a negocios diferentes.
SaaS en Chile. Formación tecnológica en México. Mesa de ayuda en Colombia. Tecnología industrial en México. Implantación de CRM en Ecuador.
Sectores distintos. Países distintos. Modelos de negocio distintos. Un mismo método. Resultados en todos.
¿Por qué? Porque el Método VP3 te da el marco para que tú construyas la respuesta que encaja con tu negocio, tus clientes, tu servicio, tu país.
Y crear el negocio que tus clientes ven diferente. Y al que no le regatean los precios.
Y el Método VP3 funciona incluso si…
“No tengo equipo comercial.”
No lo necesitas. Si algún día lo quieres, con el Método VP3 habrás construido el Sistema que te permitirá contratar comerciales con éxito porque ya sabrán qué vender y cómo.
Y si ya tienes comerciales, pero no tienes los resultados que quieres, el Método te da el plano para arreglarlo.
“Mi sector es muy técnico.”
Precisamente.
El Método VP3 nació en el sector IT.
Todos los ejemplos, casos y herramientas están pensados para empresas de servicios IT:
MSPs, integradores, cloud, ciberseguridad, software, SaaS, Help Desk…
“Yo soy técnico.
Lo mío no es vender.”
Mejor.
Los técnicos que aplican el Método VP3 tienen una ventaja brutal: entienden de verdad los problemas del cliente.
Solo les falta un sistema para convertir ese conocimiento en ventas. Eso es exactamente lo que te da este libro.
“Ya he probado cursos de ventas
y no funcionaron.”
Normal.
La mayoría de formaciones de ventas enseñan técnicas de cierre y manejo de objeciones. Parches que nunca resuelven el problema real.
Este libro no va de técnicas ni de frases mágicas. Es el plano para combinar los 3 pilares del Método VP3 y construir el sistema que hace que te contraten.
El libro es solo el principio.
Mira todo lo que te llevas:
el libro
Los servicios IT ya no se venden. SE CONTRATAN.
134 páginas, 11 capítulos. El Método VP3 entero, aplicado a servicios IT: los tres pilares (Oferta, Proceso y Captación) y en qué orden se construyen.
No se lee, se trabaja: cada capítulo termina con un ejercicio sobre tu negocio. Con casos y números reales de fundadores que ya lo han aplicado.
Acceso inmediato en tu cuenta del Club VP3
bonus 1
4 Guías de Campo del Método VP3
Una página por pilar: el Método completo, Ofertas, Proceso y Captación. En cada una, el plano del pilar, las preguntas del autodiagnóstico y el orden de construcción.
Para imprimir y dejar encima de la mesa: al preparar una reunión, al escribir una propuesta, al decidir un precio. En dos versiones: fondo blanco para imprimir y fondo azul para pantalla.
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bonus 2
3 Agentes IA de Diagnóstico VP3
Uno por cada pilar (Ofertas, Proceso, Captación). Responde a sus preguntas y recibe un diagnóstico personalizado de dónde estás y qué tienes que trabajar primero.
Cómo funciona: entras en el Club, abres el agente del pilar que quieras y le contestas, como en un chat. Al terminar tienes tu diagnóstico por escrito, y te lo puedes descargar en PDF.
Sin instalar nada. Sin cuenta de ChatGPT.
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bonus 3
Curso “4 Habilidades de Comunicación
para que contraten tus servicios IT”
Desarrollo completo de las 4 habilidades personales que te ayudan a conectar con el cliente y acompañarlo hasta el "Sí, te contrato".
No es teoría: son ejercicios prácticos para mejorar cómo te comunicas con tus clientes sin parecer un vendedor.
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Todo por 27 €
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Antes de comprar,
tres preguntas que me hacen siempre
¿Cómo recibo el libro y los 3 bonus?
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Abres el agente, contestas a sus preguntas y te da el diagnóstico.
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Unos 15 minutos por pilar.
El libro te dice cuándo hacer cada uno.
Al acabar tienes tu diagnóstico por escrito, descargable en PDF.
Y cada vez que cambies algo en tu negocio, vuelves a pasarlo.
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¿Por qué puedo ofrecerte esto? Porque sé que si lees lo que hay dentro y aplicas lo que explica, no creo que quieras devolverlo. Vas a querer más.
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Es una pregunta lógica. ¿Cuál es el truco?
No hay truco. Hay una razón de negocio y una razón personal.
La razón de negocio: este libro es la primera pieza de mi negocio, no la última. Su trabajo es que conozcas el Método VP3 entero, que empieces a aplicarlo en tu empresa y que veas los primeros resultados por tu cuenta. Y cuando los veas, algunos querréis acelerar y construir el Sistema completo acompañados. Ahí es donde hablamos. Por eso el libro cuesta lo que cuesta: no tiene que hacerme ganar dinero, tiene que atraer a la gente con la que quiero trabajar.
La razón personal: estoy harto de ver a fundadores de empresas IT con servicios excelentes que pierden ventas por precio porque nadie les ha explicado cómo construir el Sistema que haga que los contraten. He pasado por eso. Sé lo que se siente. Y quiero que este libro llegue al mayor número posible de personas para que puedan aplicarlo.
Sin letra pequeña. Sin suscripciones ocultas. Sin cargo recurrente. Pagas 27 € una vez y recibes todo lo que ves arriba.
P.D.: Si has llegado hasta aquí y aún dudas, piensa esto.
Lo que cuesta este libro hoy (27 €) es muchísimo menos que el descuento que vas a dar la próxima vez que un cliente te diga "tu competencia me lo hace por menos".
La diferencia es que el descuento se va. El libro se queda.
Y dentro de unos meses vas a estar en uno de estos dos sitios:
Con un Sistema VP3 funcionando y clientes que te contratan sin perseguirlos, sin presionarlos y sin bajarles el precio…
O preguntándote de dónde vendrá el siguiente cliente.
Tú eliges.
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